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[ 职业成长 ] 【守望者 观点】这个时代,写程序的是不是也该了解些市场营销的常识呢? ...

2014-08-31 12:43| 发布者: watchmen | 查看: 1415 | 收藏

摘要: 守望者:这个时代是一个跨界的时代,是一个颠覆的时代,如果还停留在传统的细致分工,做好自己的手头工作的要求,是不是有点out了,写程序的也要懂产品,设计的也要懂市场,一切为了产品,一切为了营销,一切市场, ...

营销为什么?

不说客观原因:需求蜂涌,竞争遍及时空;资讯过载,人人自我中心——细思恐极营销常识唯变不变。
少提宏观原因:别张嘴BAT,闭口华尔街,然后赚卖白菜的钱——高大全不改变世界的半根毫毛,天命所属还在草莽英雄。

营销为什么?卖方为获取回报,给买方创造价值,以满足需求。
(1)获得回报,唯利是图、名利双收。
唯利是图:当下利润反映为销额,未来利润反映为品牌。
名利双收:名反映为品牌,利反映为销额。
(2)创造价值,让买方感知超值、回购上瘾。
诱使疯抢的,不是「 真」便宜,而是人人都爱「占」便宜。
诱使回购的,不是跪求,而是以「成瘾型系统」布天罗地网。
(3)满足需求,洞悉买方,匹配卖方。
洞悉买方,买方是谁,如何买,为什么买?
匹配卖方,卖方是谁,如何卖给他们,为什么能卖给他们?

没有回报,创造价值、满足需求都是空谈。

营销做什么?
篡改营销恒等式=STP+4P+CRM:

(1)营销战略:STP(X)
移动互联网再按Segmentation(市场细分)、Targeting(市场选择)、Positioning(市场定位)套路出招,太繁太慢。
将营销战略常识,简化为洞悉——匹配模式:
洞悉买方是谁、如何买、为什么买;
匹配卖方是谁、如何卖、为什么卖。

买方是谁,卖方就是谁。
买方分群,无非三类:
a受众(认知或分享,但未必认可、购买)
b顾客(认知、认可并购买,但未必分享)
c粉丝(认知、认可、购买、分享)
如何覆盖更多受众、捕获更多顾客、圈养更多粉丝?如何让受众—>顾客—>粉丝?如何让现有买方招徕买方?随行就市。

买方如何买,卖方就如何卖。
匹配过程,无非两步:
a行为分析(什么人群,什么场景,什么心理,什么用途?)
b路径设计(找到人群,重现场景,契合心理,真的有用!)
不要迷恋把梳子卖给和尚,那是生搬硬套的传说。

卖方为什么买,卖方就为什么卖。购买原因,无非四点:
a痛痒点
因为买方深恶痛绝——而你给他看甩出一条街的解决方案。
因为买方心痒难耐——当你给他看汽车,而非更快的马车。
b钱点
因为买方忍不住掏钱。
三种经济:
用眼球经济,让买方认知(忍不住围观);
用情感经济,让买方认可(忍不住动情);
用行为经济,让买方购买与分享(忍不住参与)。
c共鸣点
因为买方受用你的FABE。
用大创意,呈现FABE (特点、优点、利益点、支持点),直击买方关注。
d尖叫点
因为买方曾为你WOW的一声。
反之,不关痛痒、不想掏钱、不曾共鸣、不能尖叫,再伟光正也别出来现眼。

营销战略常识,无非洞悉买方——匹配卖方,杀鸡不用牛刀。

(2)营销战术:4P+CRM(X)
移动互联网再按Product(产品)、Promotion(宣传)、Place(渠道)、Price(价值)、CRM(客户关系运营)套路出招,太繁太慢。 
将营销战术常识,简化为漏斗——波纹模式:
漏斗:
以杀手级产品,让买方感知超值,初购;
以成瘾性系统,让买方欲罢不能,重购。
波纹:
以触手进化,消弭时空与心理距离,让买家想买就买。
以三种媒体与三种经济,让买方被动波及,主动扩散。

漏斗
1、何谓杀手级产品?
用三种经济(眼球、情感、行为)将解决方案武装到牙齿。
如锤子手机,靠罗永浩吸睛,用认真煽情,凭工匠主义促销。
如小米手机,事件不断吸睛,建社群煽情,以饥饿营销促销。
2、何谓感知超值?
产品超值,上文。
赠品超值,送多件、送多次、卖刀片送刀架……
价格超值,伪低价、暗折扣、尾数、满减……
心理超值,新鲜、稀缺、定制、社交 ……
甚至免费,由第三方代买方付费……
总之,让买方「感觉」便宜。 

3、何谓成瘾性系统?
以GAME法则(目的、准则、授奖、共鸣)及人性杀招,玩弄「 十四种原欲」,让买方忍不住购买、重购、推荐。 
参见『游戏化于营销』、『通过CRM赢利』。

波纹
1、何谓触手进化?
移动互联网时代,渠道与媒体界限因移动设备、社交媒体、大数据、传感器、定位系统发展消弭。
A、渠道与媒体界限消弥。实体店、网店不用再进——用智能设备, 选购、支付弹指瞬间。
B、媒体与渠道界限消弥。认知、认可、购买不再割裂——

Genius Bar是渠道还是媒体?都是。君不见:
微信公众号是渠道还是媒体?都是。
君不见罗辑思维,从会员,到书箱,卖到月饼。移动互联网营销玩法』。 
触手进化,无非以新技术,在更多时空,抓回更多买家 。
当某天,谷歌眼镜或人体芯片或其他,让万事万物伸出触手,你能否无缝相握?

2、何谓三种经济、三种媒体?
A、三种媒体,即自媒体、口碑媒体、付费媒体;
用自媒体发出声量;
诱口碑媒体参与、争议、爆料扩散声量;
买付费媒体再扩散声量。
B、三种经济,即眼球、情感、行为; 
不重复,见上文「钱点」。
C、三种经济、三种媒体相生:
自媒体,可收三种经济;
口碑媒体,可收三种经济;
付费媒体,可收三种经济;
眼球经济,可散三种媒体;
情感经济,可散三种媒体;
行为经济,可散三种媒体。
经济、媒体收散如烟。
营销战术常识,散如波纹、收如漏斗、波纹漏斗相生。

营销怎么做?:无非想通、做到、赚到。

想通:想通自己。
1、我要是「真」我
忠于自己,视本性高于神明。
让市场检验,对结果负责。
甲方/上司/先例皆祸害。 

2、业要是「实」业
放下你毛发般卑微的存在感。
一切为创造价值。若证明没有价值,或无法证明价值,一并砍掉——时间、空间、人物、事务莫不如此。
想通天地
1、营销五轮
第一轮,宏观,微观:把握需求胜出竞争;提升效率优化管理。
第二轮,现在,未来:引爆销量;塑造品牌。
第三轮,感性,理性:让顾客爱你,让顾客买你。
第四轮,创想,落地
:做梦,并
把梦做出来。
第五轮,组织,个人,认知,行为
:知行合一,共生共荣。
2、营销之刀
刀柄,道:悟营销哲学,知其三味。

刀身,法:证营销科学,一门深入。
刀刃,术:行营销经验,寸铁杀人。
想通众生
1、人性不变
从十四原欲、到二十五人类误判心理、到十一顺从原则;
2、人性恒变
从黏性创意六条路径、到迷恋七触发器、到疯传六法则。

做到
一口箱子最可怕的营销常识都在一口箱子:在这商场如屠场,将对手牛羊般审判。
1、见招,拆招: 从案例拆解出营销细节;
2、见招拆招: 依形势拼凑出营销杀招。

一口箱子可怕,更可怕是提着箱子的你。

一击一杀
1、速度
复制30分、修正20分、颠覆10分、定义40分,马上100分。
复制:拿来就用什么?
修正:微小改进什么?
颠覆:彻底推翻什么?
定义:重新定义什么?

2、力度
何妨闷声憋大招,偶尔露峥嵘。
快刀割断咽喉,枪矛刺穿心脏,斧头砍下大好头颅。
3、角度
混世每天洗牌,你又怎能按常理出牌?
猜我手里小鸟是生是死?不可能猜对;若你猜对,我立马离局。

赚到
耐力: 为爱情、战争与营销万事可为。
但万事量化投入产出:市场看百度指数,销售看利润。
当市场花一块像十块,销售花一块赚十块,事业生生不息。
绝杀
万般带不走,唯绝杀随身。
如蝴蝶般飞舞,如蜜蜂般进攻,是拳王阿里的绝杀。

洞悉——匹配模式,漏斗——波纹模式,是我的绝杀。
想通自己/天地/众生,填满一口箱子,彻悟一击一杀之后,什么是你的绝杀?

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