[ 职业成长 ] 【守望者观点】这个时代，写程序的是不是也该了解些市场营销的常识呢？ ...

2014-08-31 12:43| 发布者: watchmen | 查看: 868 | 收藏

摘要: 守望者：这个时代是一个跨界的时代，是一个颠覆的时代，如果还停留在传统的细致分工，做好自己的手头工作的要求，是不是有点out了，写程序的也要懂产品，设计的也要懂市场，一切为了产品，一切为了营销，一切市场， ...

营销为什么？

不说客观原因：需求蜂涌，竞争遍及时空；资讯过载，人人自我中心——细思恐极营销常识唯变不变。

少提宏观原因：别张嘴BAT，闭口华尔街，然后赚卖白菜的钱——高大全不改变世界的半根毫毛，天命所属还在草莽英雄。

营销为什么？卖方为获取回报，给买方创造价值，以满足需求。

（1）获得回报，唯利是图、名利双收。

唯利是图：当下利润反映为销额，未来利润反映为品牌。

名利双收：名反映为品牌，利反映为销额。

（2）创造价值，让买方感知超值、回购上瘾。

诱使疯抢的，不是「真」便宜，而是人人都爱「占」便宜。

诱使回购的，不是跪求，而是以「成瘾型系统」布天罗地网。

（3）满足需求，洞悉买方，匹配卖方。

洞悉买方，买方是谁，如何买，为什么买？

匹配卖方，卖方是谁，如何卖给他们，为什么能卖给他们？

没有回报，创造价值、满足需求都是空谈。

营销做什么？

篡改营销恒等式=STP+4P+CRM：

（1）营销战略：STP（X）

移动互联网再按Segmentation（市场细分）、Targeting（市场选择）、Positioning（市场定位）套路出招，太繁太慢。

将营销战略常识，简化为洞悉——匹配模式：

洞悉买方是谁、如何买、为什么买；

匹配卖方是谁、如何卖、为什么卖。

买方是谁，卖方就是谁。

买方分群，无非三类：

a受众（认知或分享，但未必认可、购买）

b顾客（认知、认可并购买，但未必分享）

c粉丝（认知、认可、购买、分享）

如何覆盖更多受众、捕获更多顾客、圈养更多粉丝？如何让受众—>顾客—>粉丝？如何让现有买方招徕买方？随行就市。

买方如何买，卖方就如何卖。

匹配过程，无非两步：

a行为分析（什么人群，什么场景，什么心理，什么用途？）

b路径设计（找到人群，重现场景，契合心理，真的有用！）

不要迷恋把梳子卖给和尚，那是生搬硬套的传说。

卖方为什么买，卖方就为什么卖。购买原因，无非四点：

a痛痒点

因为买方深恶痛绝——而你给他看甩出一条街的解决方案。

因为买方心痒难耐——当你给他看汽车，而非更快的马车。

b钱点

因为买方忍不住掏钱。

三种经济：

用眼球经济，让买方认知（忍不住围观）；

用情感经济，让买方认可（忍不住动情）；

用行为经济，让买方购买与分享（忍不住参与）。

例见「给一众知乎大V的战书」。

c共鸣点

因为买方受用你的FABE。

用大创意，呈现FABE （特点、优点、利益点、支持点），直击买方关注。

d尖叫点

因为买方曾为你WOW的一声。

反之，不关痛痒、不想掏钱、不曾共鸣、不能尖叫，再伟光正也别出来现眼。

营销战略常识，无非洞悉买方——匹配卖方，杀鸡不用牛刀。

(2)营销战术：4P+CRM（X）

移动互联网再按Product（产品）、Promotion（宣传）、Place（渠道）、Price（价值）、CRM（客户关系运营）套路出招，太繁太慢。

将营销战术常识，简化为漏斗——波纹模式：

漏斗：

以杀手级产品，让买方感知超值，初购；

以成瘾性系统，让买方欲罢不能，重购。

波纹：

以触手进化，消弭时空与心理距离，让买家想买就买。

以三种媒体与三种经济，让买方被动波及，主动扩散。

漏斗

1、何谓杀手级产品？

用三种经济（眼球、情感、行为）将解决方案武装到牙齿。

如锤子手机，靠罗永浩吸睛，用认真煽情，凭工匠主义促销。

如小米手机，事件不断吸睛，建社群煽情，以饥饿营销促销。

2、何谓感知超值？

产品超值，上文。

赠品超值，送多件、送多次、卖刀片送刀架……

价格超值，伪低价、暗折扣、尾数、满减……

心理超值，新鲜、稀缺、定制、社交 ……

甚至免费，由第三方代买方付费……

总之，让买方「感觉」便宜。

3、何谓成瘾性系统？

以GAME法则（目的、准则、授奖、共鸣）及人性杀招，玩弄「十四种原欲」，让买方忍不住购买、重购、推荐。

参见『游戏化于营销』、『通过CRM赢利』。

波纹

1、何谓触手进化？

移动互联网时代，渠道与媒体界限因移动设备、社交媒体、大数据、传感器、定位系统发展消弭。

A、渠道与媒体界限消弥。实体店、网店不用再进——用智能设备，选购、支付弹指瞬间。

B、媒体与渠道界限消弥。认知、认可、购买不再割裂——

Genius Bar是渠道还是媒体？都是。君不见：

微信公众号是渠道还是媒体？都是。

君不见罗辑思维，从会员，到书箱，卖到月饼。『移动互联网营销玩法』。

触手进化，无非以新技术，在更多时空，抓回更多买家。

当某天，谷歌眼镜或人体芯片或其他，让万事万物伸出触手，你能否无缝相握？

2、何谓三种经济、三种媒体？

A、三种媒体，即自媒体、口碑媒体、付费媒体；

用自媒体发出声量；

诱口碑媒体参与、争议、爆料扩散声量；

买付费媒体再扩散声量。

B、三种经济，即眼球、情感、行为；

不重复，见上文「钱点」。

C、三种经济、三种媒体相生：

自媒体，可收三种经济；

口碑媒体，可收三种经济；

付费媒体，可收三种经济；

眼球经济，可散三种媒体；

情感经济，可散三种媒体；

行为经济，可散三种媒体。

经济、媒体收散如烟。

营销战术常识，散如波纹、收如漏斗、波纹漏斗相生。

营销怎么做？:无非想通、做到、赚到。

想通：想通自己。

1、我要是「真」我

忠于自己，视本性高于神明。

让市场检验，对结果负责。

甲方/上司/先例皆祸害。

2、业要是「实」业

放下你毛发般卑微的存在感。

一切为创造价值。若证明没有价值，或无法证明价值，一并砍掉——时间、空间、人物、事务莫不如此。

想通天地

1、营销五轮

第一轮，宏观，微观：把握需求胜出竞争；提升效率优化管理。

第二轮，现在，未来：引爆销量；塑造品牌。

第三轮，感性，理性：让顾客爱你，让顾客买你。

第四轮，创想，落地 ：做梦，并 把梦做出来。

第五轮，组织，个人，认知，行为 ：知行合一，共生共荣。

2、营销之刀

刀柄，道：悟营销哲学，知其三味。 

刀身，法：证营销科学，一门深入。

刀刃，术：行营销经验，寸铁杀人。

想通众生

1、人性不变

从十四原欲、到二十五人类误判心理、到十一顺从原则；

2、人性恒变

从黏性创意六条路径、到迷恋七触发器、到疯传六法则。

做到

一口箱子：最可怕的营销常识都在一口箱子：在这商场如屠场，将对手牛羊般审判。

1、见招，拆招: 从案例拆解出营销细节；

2、见招拆招: 依形势拼凑出营销杀招。

一口箱子可怕，更可怕是提着箱子的你。

一击一杀

1、速度

复制30分、修正20分、颠覆10分、定义40分，马上100分。

复制：拿来就用什么？

修正：微小改进什么？

颠覆：彻底推翻什么？

定义：重新定义什么？

2、力度

何妨闷声憋大招，偶尔露峥嵘。

快刀割断咽喉，枪矛刺穿心脏，斧头砍下大好头颅。

3、角度

混世每天洗牌，你又怎能按常理出牌？

猜我手里小鸟是生是死？不可能猜对；若你猜对，我立马离局。

赚到

耐力: 为爱情、战争与营销万事可为。

但万事量化投入产出：市场看百度指数，销售看利润。

当市场花一块像十块，销售花一块赚十块，事业生生不息。

绝杀

万般带不走，唯绝杀随身。

如蝴蝶般飞舞，如蜜蜂般进攻，是拳王阿里的绝杀。

洞悉——匹配模式，漏斗——波纹模式，是我的绝杀。

想通自己/天地/众生，填满一口箱子，彻悟一击一杀之后，什么是你的绝杀？

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