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[ 行业资讯 ] 【解读】互联网商业模式之二:心理类

2014-02-19 11:43| 发布者: watchmen | 查看: 969 |原作者: watchmen | 收藏

摘要: 守望者:信息类的已经涵盖了绝大部分的网站了,这类网站满足的是人类对于信息的基本诉求。在互联网产品的专业书籍里面,我最为推崇的就是著名的北极熊书《Web信息架构》,其开篇就提出了人类的四种基本信息诉求,然 ...

信息类的已经涵盖了绝大部分的网站了,这类网站满足的是人类对于信息的基本诉求。在互联网产品的专业书籍里面,我最为推崇的就是著名的北极熊书《Web信息架构》,其开篇就提出了人类的四种基本信息诉求,然后详细阐述了信息体系架构的做法,这是全部信息类网站的根基所在。(建议高级产品经理看,初入门的会看得非常痛苦,对于经验丰富的产品经理来说,看这本书后会发现原来自己头疼的问题都是信息体系架构的问题)

那么,与满足人类对于信息的基本诉求不同,随着计算机的发展,我们的图像、音频、视频都能够通过计算来处理和呈现后,我们发现原来计算机还可以满足人类在心理上的诉求。正如我去看一个音乐会一样,花了钱也花了时间,没有得到任何实质的东西,仅仅是获得了一段时间内的精神愉悦。以心理为基础的互联网商业模式,讲究的就是我们让一个人在哪个心理层面上爽了多久。

第2种商业模式:以心理为基础

与信息类类似,心理类的也有两个很简单的东西,一个叫做心理,一个叫做体验。这里的心理指的是人会有什么样的心理诉求,例如孤独寂寞想要找人陪着聊聊天,又例如希望自己变得牛逼、受万人景仰。在具体的心理诉求上,我们将会用什么的方式和方法来让人觉得爽或者不爽就叫做体验。(不爽也是我们需要的,制造不爽,然后花钱了能爽,就是心理类的盈利方法)

我们先铺出来同样的两个对应关系:

心理 -> 市场容量(多少人在一辈子中会出现多少次这种心理诉求)

体验 -> 盈利能力(能不能很好地控制爽决定了用户付费)

在史玉柱的《我的营销心得》一书中,对于网络游戏提出了荣耀、目标、互动、惊喜四个要诀。其中的“荣耀”讲的就是心理层面的把握,可以说这个世界上每一个人都有变得牛逼的心理诉求,只是人与人之间有次数多寡的不同。无论是网络游戏还是说YY这种真人秀互动,都是以庞大的屌丝用户作为铺垫,然后满足部分土豪在心理层面上感觉到自己牛逼发展起来的。荣耀,绝对是当今心理类产品唯一终极的选择。

但是我们不能在最开始的时候告诉每个人说你来了我这里肯定会感觉到荣耀,而且荣耀是我们后面赚钱的主要手段,也只能给到少数人荣耀,我们还需要大量垫背的。所以这里我们还需要另外一种心理,来让用户进入。游戏、真人秀基本上都是用寂寞这个心理吸引到用户的,但是我认为寂寞也不会是唯一的选择,在我从事的教育领域上,我也可以用考生希望考个高分的心理来让其进入。选取一个基本的心理诉求,然后在用户进入后往荣耀上面拉,这就是心理层面上我们要做的事情。

再来说说体验。体验在我看来,有“代入感”和“爽的控制”这两部分。代入感首先是选材上,我是一个武侠迷,那么《大掌门》这种游戏肯定对我有吸引力,我也更加容易地融入到游戏所给我的感觉上去,另外一点就是画面、效果在声音和视觉上对人的刺激。我们的游戏在很多程度上都是带来了绝对颠覆性的体验,例如我在现实生活中怎么可能像在游戏里一样拿着枪在二战战场上杀鬼子呢。一个投资人曾经跟我说过:游戏在体验上是完全颠覆了现有生活的娱乐方式的,而我正在做的教育,原来是线下上课,现在是网络授课,没啥实质区别,体验上毫无颠覆性可言。但是我想说的是,心理类产品,体验上如果能够做到颠覆性,就可以直接收钱(玩游戏就要付费),如果做不到,那我们只要达到具有代入感就可以了,我们还有用爽的控制来赚钱。

在玩游戏的过程中,我发现网游对爽的控制达到了绝对的高度。一个人在进入游戏后,最开始是不会让用户跟其它用户接触的,也就是隔绝他看到牛逼人太牛的可能性(这样子他就不会发现自己初始获得的那些爽是微不足道的了)。在初始的时候,都是不停地让人爽,只要花点时间打打怪,就能升级,也就是只要稍加努力,就能牛逼一点,就能爽一下。这是我们在爽的控制上的第一个阶段,让他不断地小爽,从而在用户内心建立起来一个“获得荣耀的希望”。我们永远都不会在用户只有1级的时候告诉他10级会是怎么样的,而是告诉他2级是怎么样的,只要努力,就能达到2级。到了2级再告诉他3级是怎么样的,以此类推。

当用户达到了一定时间的连续登录,升到的一定的等级后,我们就要把用户扔到整个服务器的用户群里面了,让他看到别人都是怎么样的,然后利用他已经建立起来的获得荣耀的希望,来让其自主树立目标,再进一步地“沉迷”。此时,因为玩儿法都是我们设计的,那么用户可能给自己树立的目标我们也可以预见到,我们就可以进入爽的控制的第二阶段了。通过付费活动,让用户付钱来早一点实现他的目标。而当用户达成了一定的目标后,往往已经达到一个较高等级或者花了一定量的钱了,在这种时候,我们在爽的控制上就要进入第3阶段:制造不爽(有更牛逼的玩家把他打败了),然后用户为了消灭自己的这个不爽,就可能会花很多钱买装备什么的。

网络游戏中爽的控制是一门高深的学问,我个人总结是(1)大量的小爽给玩家建立“获得荣耀的希望”,(2)玩家付费早日达成自己设立的目标(目标就是某一个荣耀)感觉到爽,(3)制造不爽获得更大的收入,这三个阶段性推进的方法。当然我们还有在棋牌类游戏由于不是XX会员导致被踢出房间,在YY真人秀里面花钱买个虚拟的宝马送给主播,会让主播忽略掉全部其它屌丝粉丝而捧着土豪等等这种非常直接控制爽的做法。

于是,我们也可以得到这么一个图:





这里我同样想强调一点,心理类产品绝对不仅仅是网游或者真人秀直播这种。我们所定义的心理类商业模式,是一个满足人类心理诉求的互联网产品。我相信除了孤独、寂寞这些之外,我们还有非常多的心理诉求,我个人就正在教育上尝试寻找心理诉求来努力形成商业模式获得盈利。

我是在去年发现信息类在互联网教育上走不通后才开始研究心理类的,我个人在游戏上目前花费还不足1万元,不像信息类网站我做了有近7年,心理类这些我也没有相关的工作经验,所以这篇写心理类的文章,我深感班门弄斧,如有问题还望大家指正。

最后,谢谢大家支持。我所理解的互联网商业模式目前总共就只有两种,一个信息类一个心理类,我个人目前还没能总结出第三种。我很讨厌很复杂的东西,在生活和工作中,都竭尽全力去追求简单,追求一个事物的本源所在。这是我个人瞎琢磨所得,希望能够对大家有所帮助。后面有机会的话,我想进一步在商业模式上展开,回顾一下我自己是如何在商业模式的基础上来构建公司内业务运转模式的,以及一些关键性问题是如何思考的。

本文由守望者watchmen收集整理,部分内容源于网络。本文仅代表作者个人观点,不代表守望者的本意。如有违法侵权内容,请提交到守望者管理员处,立即处理。   

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